É impressionante o número de vendedores que “tremem” no momento de dizer o preço.
Isso se torna ainda mais visível, quando o vendedor em questão está com problemas financeiros, parece que ele transfere a sua “dureza” ao cliente.
É importante para o profissional de vendas, ter a consciência de que se ele percorreu de forma adequada todo o caminho da negociação, até o momento de passar o preço, valores foram agregados, o que provavelmente dará ao cliente a sensação de que o produto custaria muito mais caro do que realmente o é.
Mesmo assim, algumas regras podem ser utilizadas:
1ª Regra: Procure, antes de dizer o preço, enaltecer ao máximo as características, e principalmente os benefícios do produto ou serviço, falando sobre os mesmos com entusiasmo, e depois diga o preço de forma bem natural, de preferência até mais “baixinho”. Isso faz com que o produto fique GRANDE e o preço bem “pequenino”;
2ª Regra: Depois de dito o preço, não diga nada até que o cliente se manifeste, deixe que ele fale o que achou, para depois se for o caso, você argumentar. Quando se justifica demais, é porque algo pode estar errado;
3ª Regra: Quando o sistema da sua empresa permitir, não dê descontos em % (porcentagem), e sim em valores, pois a porcentagem pode limitar a margem de negociação.
Exemplo:
Vendedor: – A vista concedo 5% de desconto.
Cliente: – Fala com o seu gerente, se não for de 10% nada feito.
Já quando o desconto e dito é em R$…
Vendedor: – Custa R$ 100,00, a vista faço por R$ 95,00.
Cliente: – Faz por R$ 90,00.
Vendedor: – Nem para mim e nem para o senhor, R$ 97,50, e aí já pode tentar matar a venda… o senhor quer que fature a vista ou a prazo?
É isso pessoal, são detalhes que fazem a diferença.
Bons negócios!
