Na maioria das vezes, a primeira objeção que um cliente faz não é aquilo o que na verdade ele queria dizer.
Os clientes, quando se sentem inseguros, antes de adquirir um produto, questionam o vendedor para que o mesmo lhe dê as garantias necessárias antes de fechar o negócio.
Quando o cliente afirma “está caro”, pode estar querendo dizer “por que eu deveria comprar”?
Portanto, é importante você descobrir o que realmente há por trás de uma objeção.
Uma das artes mais importantes a ser dominada por um profissional de vendas é a habilidade de fazer boas sondagens.
Há uma tendência, em nós vendedores, de rebater a um questionamento com respostas incisivas.
Exemplo:
Cliente: O seu produto está muito caro.
Vendedor: Claro que não, o senhor tem que entender que este produto é de altíssima qualidade, blá blá blá…
E se a resposta fosse a seguinte?
Vendedor: Mas o meu produto está caro em relação a quê?
A partir daí o cliente irá falar o que realmente queria dizer.
Lembre-se, uma objeção pode ser um sinal de interesse na compra, pois se o cliente não estivesse interessado em comprar com você, ele simplesmente diria que iria pensar e depois voltaria a lhe procurar.
Há momentos em que se fingir de surdo passa a ser a melhor estratégia.
