Muito provavelmente você sabe o que é uma âncora. O instrumento náutico de metal serve para segurar o navio em determinada área por algum tempo, e seu significado inspira desde tatuagens e músicas até roupas, acessórios e táticas de venda.

Pois é, se você nunca ouviu falar em técnica de ancoragem, se prepare, pois é possível que você já tenha sido impactado por ela e nem percebeu – e é isso que torna ela tão eficaz!

Também conhecida como efeito de ancoragem, a técnica de ancoragem envolve persuasão, gatilhos mentais e memórias positivas e negativas. Saiba como ela funciona e entenda como aplicar aos seus negócios.

O que é técnica de ancoragem?

Digamos que você esteja com fome e resolva pedir comida japonesa pelo delivery.

Inicialmente você pensa em gastar, no máximo, R$ 20 com um temaki, mas quando abre o cardápio encontra um combo de temaki e sunomomo por R$ 22,90, enquanto um temaki sozinho custa R$ 19,90.

Ora, você está com fome, então vale a pena pedir o combo, não é?

Você tem essa noção porque já pediu comida japonesa antes e sabe que um temaki custa entre R$ 15 e R$ 20, e uma porção pequena de sunomomo custa até R$ 13.

Essas informações são as âncoras que seu cérebro utiliza como referência para simplificar sua escolha ao invés de te fazer passar alguns minutos avaliando qual temaki escolher.

As âncoras são informações que funcionam como atalhos para que sua mente use de referência e possa fazer comparações. O papel delas é facilitar seu dia a dia, para que você não precise processar uma série de dados toda vez que for fazer qualquer coisa simples, como pedir um prato, comprar um celular ou até escolher um filme.

A técnica de ancoragem é uma estratégia que afeta diretamente a tomada de decisão do consumidor.

É claro que fatores como gosto, apreço pela marca, conforto e qualidade são levados em consideração na hora da compra, mas o grande fator decisivo ainda é o preço. Ainda assim, ao invés de focar em grandes descontos e custo-benefício, esse método “prega uma peça” no seu cérebro de uma forma muito inteligente.

Como funciona na prática

Uma das formas mais tradicionais de aplicação da técnica de ancoragem é o chamado “efeito chamariz” (decoy effect, em inglês), que afirma que, entre dois produtos, o consumidor tende a ter uma mudança de preferência quando lhe é apresentada uma terceira opção dominada assimetricamente – ou inferior a uma opção, mas igualmente inferior e superior à outra opção.

Para ficar mais claro, vamos voltar à comida japonesa: o combo de temaki e sunomomo sai por R$ 22,90, enquanto o de temaki, sunomomo e hot roll custa R$ 27,90. Já o combo de temaki, sunomomo, hot roll e refrigerante custa R$ 29,90. Qual você escolheria?

Qual escolher?

A opção intermediária é o chamariz, pois a diferença de R$ 5 em relação ao combo mais barato induz o consumidor a comprar o combo mais caro por entender que ele é mais vantajoso – afinal, são só R$ 2 a mais em relação ao intermediário e vem com refrigerante.

O que faz essa estratégia ser um sucesso é algo muito simples: a constante busca humana por obter vantagens.

Ao estar diante de uma situação que pareça vantajosa, o cérebro tende a pensar de forma mais irracional, como quando nos sentimos satisfeitos por obter um cupom de desconto, mesmo que seja um valor baixíssimo, ou quando o garçom traz uma porção extra de maionese, fazendo você se sentir importante e valorizado.

Outra aplicação clássica da técnica de ancoragem é colocar um produto em meio a outros de maior valor. Digamos que você quer um celular com 32 GB, e inicialmente você pensa em pagar no máximo R$ 1.500. Porém, ao pesquisar, você vê que a opção mais barata custa R$ 2.100, já que os demais custam entre R$ 2.500 e R$ 3.500.

E agora?

Pode ter certeza de que esse celular de R$ 2.100 não está aí por engano! A ideia é dar a impressão de que todos os celulares de 32 GB custam o dobro do que você pode pagar, e assim você ficará feliz em encontrar uma opção “mais em conta”. A técnica de ancoragem envolve muitos outros exemplos. Vale a pena pesquisar sobre o assunto, pois qualquer estratégia que atinge a mente humana tem grandes chances de sucesso para seu negócio!


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Gabriel Pascoli

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2 comentários

JOSE ANTONIO PINZON · 19 de junho de 2020 às 10:14

Bem interessante esta opção de venda; é algo além do simples fato de se colocar algo em promoção baixando preços.

    Gabriel Pascoli · 19 de junho de 2020 às 18:19

    Com certeza, e isso é só o começo: o material é vasto para estudos! 🙂

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