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Preço: você treme ao dizê-lo?

É impressionante o número de vendedores que “tremem” no momento de dizer o preço.

Isso se torna ainda mais visível, quando o vendedor em questão está com problemas financeiros, parece que ele transfere a sua “dureza” ao cliente.

É importante para o profissional de vendas, ter a consciência de que se ele percorreu de forma adequada todo o caminho da negociação, até o momento de passar o preço, valores foram agregados, o que provavelmente dará ao cliente a sensação de que o produto custaria muito mais caro do que realmente o é.

Mesmo assim, algumas regras podem ser utilizadas:

1ª Regra: Procure, antes de dizer o preço, enaltecer ao máximo as características, e principalmente os benefícios do produto ou serviço, falando sobre os mesmos com entusiasmo, e depois diga o preço de forma bem natural, de preferência até mais “baixinho”. Isso faz com que o produto fique GRANDE e o preço bem “pequenino”;

2ª Regra: Depois de dito o preço, não diga nada até que o cliente se manifeste, deixe que ele fale o que achou, para depois se for o caso, você argumentar. Quando se justifica demais, é porque algo pode estar errado;

3ª Regra: Quando o sistema da sua empresa permitir, não dê descontos em % (porcentagem), e sim em valores, pois a porcentagem pode limitar a margem de negociação.

Exemplo:

Vendedor: – A vista concedo 5% de desconto.

Cliente: – Fala com o seu gerente, se não for de 10% nada feito.

Já quando o desconto e dito é em R$…

Vendedor: – Custa R$ 100,00, a vista faço por R$ 95,00.

Cliente: – Faz por R$ 90,00.

Vendedor: – Nem para mim e nem para o senhor, R$ 97,50, e aí já pode tentar matar a venda… o senhor quer que fature a vista ou a prazo?

 

É isso pessoal, são detalhes que fazem a diferença.

Bons negócios!

cesar_galindo_rodape

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