De modo geral, podemos definir a neurociência como o campo que estuda o sistema nervoso em sua formação, funções, estrutura, aspectos fisiológicos e conexões com o cérebro. É uma ciência complexa, que abrange áreas como biologia, psicologia, medicina, antropologia, filosofia e, mais recentemente, marketing.

Profissionais de comunicação e empresários de pequeno, médio e grande porte podem usufruir dos conhecimentos dessa área para tornar suas vendas mais rentáveis e seus negócios, melhor sucedidos. Afinal, conhecer a mente humana é essencial para quem deseja fidelizar clientes e se tornar uma marca forte no mercado.

Neurociência e neuromarketing

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Um dos objetivos da neurociência é entender o funcionamento do cérebro e como isso interfere no comportamento humano, nos pensamentos mais rotineiros e nas emoções que nos acompanham.

Essa relação entre cérebro e mente é estudada pela neurociência cognitiva, que envolve a psicologia e estuda funções como memória, linguagem e atenção.

Achou complicado? Basicamente, a neurociência cognitiva relaciona a função do cérebro com o comportamento humano para entender por que agimos como agimos em determinadas situações. Por exemplo, porque sentimos vontade de chorar quando nos frustramos ou porque ficamos confusos quando vamos ao self-service e não sabemos o que colocar no prato.

Neuromarketing nada mais é do que utilizar essa ciência para conhecer o comportamento do consumidor, com foco na experiência cognitiva individual.

Ao invés de descontos, promoções e novidades, o foco é a experiência individual por meio de um viés cognitivo – uma espécie de filtro mental, que distorce o julgamento humano em situações particulares e leva a interpretações ilógicas e irracionais.

Falando assim até pode parecer ruim, mas perceba as seguintes situações em que isso é aplicado:

  • Quando se usa um difusor de ambiente com aroma de chocolate para que o cliente se sinta atraído e confortável;
  • Quando se aposta em imagens de modelos belíssimas e felizes para vender ingressos de uma festa.

São vários os fatores que levam uma pessoa a consumir um produto, desde fidelidade à marca até qualidade e preço.

Quem deseja crescer no mercado deve ir além desses fatores e atingir o consumidor lá no fundo, de forma que ele se sinta contemplado, exclusivo e valorizado.

3 formas de aplicar neurociência nos negócios

O cérebro é fascinante e entender seu funcionamento, mesmo que de forma básica, é essencial para qualquer profissional de comunicação e empresário que deseja crescer. Conheça algumas aplicações da neurociência nas estratégias de marketing:

Mostre o que o cliente está perdendo

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Ninguém gosta de perder, seja num jogo de futebol ou uma grande promoção. A aversão à perda é um viés cognitivo que leva as pessoas a reações irracionais, como brigar com o árbitro ou passar a noite atualizando um site para conseguir o melhor desconto.

Se um curioso estiver passando pela sua loja e souber que, somente naquele dia, o hidratante que geralmente custa R$ 50 está saindo por R$ 25, as chances de ele comprar são maiores do que se você só apresentar as novidades da marca.

Ofereça suporte às escolhas do cliente

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O cliente vai comprar na sua loja por algum motivo.

Pode ser o preço baixo, a qualidade, os valores da marca, a necessidade do momento ou a fidelidade ao produto, e ele sempre vai justificar a escolha com algum (ou mais de um) desses argumentos, mesmo que outras opções pareçam mais vantajosas. No fundo, ele comprou porque focou no lado positivo e ignorou possíveis aspectos negativos.

No geral, as pessoas confiam em informações que valorizem suas escolhas e ignoram informações que vão contra o que acreditam.

Mostre que seu cliente está certo ao te escolher, compartilhando depoimentos, histórias de sucesso e as vantagens do seu produto e marca.

Use a técnica do enquadramento

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Três pessoas compraram na sua loja, mas só duas delas retornaram; a outra foi vista comprando no concorrente. Enquanto você vai contar que a maioria das pessoas que compram na sua loja voltam, o concorrente vai dizer que quem compra na sua loja nem sempre fica satisfeito.

Ambas as versões estão corretas: elas só utilizaram o efeito de enquadramento para influenciar como as pessoas vão responder.

No marketing, essa é uma das estratégias mais comuns, pois preza pela escolha das informações para destacar seus produtos e serviços e incitar o consumidor a comprar com base na neurociência. Quer conhecer mais? Confira como a técnica de ancoragem pode te ajudar.


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Gabriel Pascoli

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