Como você lida com a gestão de sortimentos da sua loja? Um bom uso desta ferramenta pode ajudar seu negócio a conquistar mais clientes e alavancar as vendas. É preciso conhecer bem seu empreendimento, seu público e ter planejamento para utilizar a gestão a seu favor.

Antes, vamos definir o que é sortimento: também conhecido como SKU (sigla do inglês Stock Keeping Unit), é a quantidade de unidades comercializadas. O SKU é único, como se fosse o documento daquele item, um código de identificação.

Parece simples, não é? Agora vamos te explicar como fazer uma boa gestão de sortimentos e quais os cuidados e pontos de atenção sobre esse tema.

Entendendo a gestão de sortimentos

foto: criada por freepik

Para começar a entender esta ferramenta, você precisa ter todos os termos bem definidos e compreendidos.

Como já vimos, sortimento se refere à quantidade de itens que serão comercializados dentro de uma categoria. Já categoria diz respeito ao setor daquele item, como papelaria, informática ou brinquedos.

Outro aspecto que determinará a forma como você faz o SKU é a variedade de categorias, ou seja, quantidade de segmentos oferecidos. Por exemplo, uma loja que vende produtos de papelaria em geral terá mais variedade do que uma especializada em agendas. A ideia de variedade e segmentos também pode ser associada à amplitude.

A profundidade é o termo que se refere à quantidade de variações daquela mesma categoria como cor, marcas e tamanhos disponibilizados.

A disponibilidade, ou nível de serviço oferecido, também precisa ser levada em conta. Este indicador mostra o percentual de chances de um consumidor encontrar aquilo que procura na sua loja.

Agora, é hora de unir todos esses conceitos para realizar a sua gestão de sortimentos.

Gestão de sortimentos além dos números

Uma boa gestão de sortimentos envolve números, porcentagens, estatísticas, mas vai além disso, ela é estratégica. Por isso, é preciso entender como usar da forma correta.

Como vimos, a gestão diz respeito à quantidade de itens oferecidos, variedade de marcas e categorias, portanto, o primeiro pensamento que podemos ter é de oferecer o máximo possível de marcas, preços e cores do máximo possível de produtos. No entanto, isto não é o recomendado.

Uma gama muito grande de produtos não é o indicado, visto que ter opções demais dificulta a escolha do cliente, gera ansiedade e confusão, fazendo a pessoa se sentir perdida e sair de mãos vazias. E não é isso o que você quer.

Por outro lado, com mais variedade há maior chance de o cliente encontrar o que procura e não sair frustrado do seu estabelecimento.

Além disso, ter uma grande variedade e profundidade, quer dizer que você deverá ter um grande estoque e sistema logístico, já que oferecer poucos itens de um mesmo produto não é o mais indicado.

A gestão de sortimentos, então, é a tarefa de decidir o que e quanto comprar, o que descartar, aumentar ou não o número de itens ou variedades de determinada categoria, de forma pensada e estratégica, e não aleatória.

A palavra-chave aqui é equilíbrio: oferecer uma quantidade adequada de produtos para que o cliente não tenha dificuldade de encontrar o que procura ou um produto equivalente, mas também não tenha tantas opções que não saiba o que comprar ou como comparar os itens.

Como tomar as decisões sobre a sua gestão de sortimentos

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Se a gestão de sortimentos é estratégica, é preciso então ter dados sobre as suas vendas e clientes, para assim usá-los da melhor maneira possível.

O primeiro passo é conhecer seu público, saber o que as pessoas que frequentam a sua loja mais procuram, quais suas necessidades, como é sua tomada de decisão quando chega em sua loja e fora dela.

Hoje, o contato por WhatsApp por exemplo cresceu muito, então também é preciso entender o papel dos canais digitais no dia a dia do seu negócio, qual o nível de procura através deles e quais os produtos mais procurados presencial ou no digital.

Depois, atente-se às novidades e tendências do mercado. Todo segmento possui produtos tradicionais, cuja procura é constante ao longo do ano, mas também possui tendências que viram “febre” e têm sua procura aumentada consideravelmente. É importante oferecer este tipo de variedade, para fidelizar clientes e conquistar novos.

Avalie também o volume de vendas de cada item e índice de procura, a margem de lucro sobre ele, o espaço que o produto ocupa em prateleira e no estoque, a dificuldade de entregar o item por delivery se você trabalha com esta modalidade.

Todo este embasamento pode parecer complexo, mas irá te ajudar muito a tomar decisões mais inteligentes. Assim, é possível acompanhar mudanças nos comportamentos de consumo e produtos, adequando seu negócio às variações do mercado.

Experiência do cliente

Lembre-se sempre que uma boa experiência para o cliente é fundamental. Hoje, muito mais do que preço, qualidade e atendimento são fatores essenciais na decisão de compra.

Ao observar sua loja, tenha o olhar do consumidor para avaliar desde o atendimento oferecido, até a qualidade dos produtos e sua disposição em prateleira.

Tenha isso em mente ao realizar a gestão de sortimentos: que tipo de experiência estou oferecendo aos meus clientes ao disponibilizar determinado item?

A gestão de sortimentos varia para cada loja, mas de forma geral oferece uma ferramenta inteligente para alavancar suas vendas. Use-a da forma correta e tome decisões assertivas!


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Gabriel Pascoli

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