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As verdades ocultas em uma objeção

Na maioria das vezes, a primeira objeção que um cliente faz não é aquilo o que na verdade ele queria dizer.

Os clientes, quando se sentem inseguros, antes de adquirir um produto, questionam o vendedor para que o mesmo lhe dê as garantias necessárias antes de fechar o negócio.

Quando o cliente afirma “está caro”, pode estar querendo dizer “por que eu deveria comprar”?

Portanto, é importante você descobrir o que realmente há por trás de uma objeção.

Uma das artes mais importantes a ser dominada por um profissional de vendas é a habilidade de fazer boas sondagens.

Há uma tendência, em nós vendedores, de rebater a um questionamento com respostas incisivas.

Exemplo:

Cliente: O seu produto está muito caro.

Vendedor: Claro que não, o senhor tem que entender que este produto é de altíssima qualidade, blá blá blá…

E se a resposta fosse a seguinte?

Vendedor: Mas o meu produto está caro em relação a quê?

A partir daí o cliente irá falar o que realmente queria dizer.

Lembre-se, uma objeção pode ser um sinal de interesse na compra, pois se o cliente não estivesse interessado em comprar com você, ele simplesmente diria que iria pensar e depois voltaria a lhe procurar.

 

Há momentos em que se fingir de surdo passa a ser a melhor estratégia.

 

cesar_galindo_rodape

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